こんにちは。相葉光輝です。

「あれ？去年より、売れなくなってない？」。以前なら返信が来たメルマガに、反応が少ない。同じように募集しているのに、個別相談まで来てくれる人が減った。

売上の手前で、何かが変わっている。そう感じたら、次の発信を増やす前に、確かめてほしいことがあります。

あなたの商品を、お客様が「今、欲しい」と思う理由は何でしょうか。

去年選ばれた理由を、そのまま答えていませんか

実績はある。喜んでくださったお客様もいる。商品にも、価値がある。

そのうえで、お客様が今困っていることや、お金を払って解決したいことは、変わっているかもしれません。

「もっと投稿しよう」「講座を一つ足そう」「AIで効率よく作ろう」。何かを増やしたくなるときほど、最初に今の状況を見ます。

届く相手が変わったのか。価値が伝わっていないのか。今欲しいものと、ずれてきたのか。この三つを分けて考えてみてください。

1．まず、誰に届いているかを確かめる

前回の募集と今回の募集で、どこから案内へ来てくれた人が多かったでしょうか。以前から読んでいる方か、今回初めて知った方か。

確認できる数字があれば、同じ長さの期間で、配信できた数、案内ページを見た数、相談の申込み数を並べます。

日数や届いた人数が違うまま、申込み件数だけを比べると、判断しづらくなります。テストで開いた分や、同じ人の繰り返しの閲覧も、分かる範囲で分けましょう。

数字が取れていない項目は「不明」と残します。分からないところをゼロにして、商品が求められていないと決めないでください。

2．価値が、相手の言葉で伝わっているかを確かめる

次に、実際に出した案内を読み直します。何を学べるか、何回受けられるかという説明だけで終わっていないでしょうか。

その人が今止まっている場面と、商品で手伝えることがつながっているかを見ます。

たとえば、講座を提供している方が「毎回、案内文をゼロから考えている」と話していたなら、そこにどんな手助けができるのか。これは考え方を示すための仮の例です。

相手が口にした困りごと、こちらが案内に書いた価値、実際に提供する内容。この三つを並べると、説明を足す場所や、言葉を絞る場所が見つかります。

申込みページまで来ているのに進まない場合は、ボタンの先や入力項目、案内との食い違いも確認します。言葉の問題と決めつけず、申込みまでの流れを自分でもたどってみましょう。

3．今、欲しいものが変わっていないかを聞く

お客様の言葉を聞くときは、こちらが欲しい答えへ誘導せず、今の状況を聞きます。

• 最近、前より困るようになったのはどんな場面ですか
• 今まで試したことで、解決していないことは何ですか
• 案内を読んで、分かりにくかったことや迷ったことはありますか

使っている人の話だけでなく、検討して見送った人の言葉も、次に考える材料になります。連絡するときは相手との関係や希望を尊重し、答えを求めすぎないことも大切です。

一人の感想を、そのまま全員の答えにしない。同じ困りごとが続けて出ているか、別の場面では違うのかを記録していきます。

全部変えずに、次に確かめる一点を決める

タイトルも、特典も、価格も、届ける相手も、一度に変える。そうすると、反応が変わっても、何が関係したのかを振り返りづらくなります。

今分かっていることから、次に確かめたい一点を選びます。案内の最初の一文を変えるのか。相手の困りごとを、もう一度聞くのか。申込み途中の分かりにくさを直すのか。

何を変えたか、誰に届けたか、どんな反応が返ったか。見る期間も決めて残しておきましょう。

反応が少なければ、良い悪いを急いで決めず、まだ判断する材料が足りないことも記録します。

積み上げてきた経験を、今のお客様が求める価値につなぎ直す。次の募集の前に、そこから始めてみてください。

一人で整理しづらいときは、「起業で行き詰まったとき、相談に持っていきたい3つのこと」も役立ちます。

今の商品や案内を見ながら考えたい方は、個別相談の詳しい内容をご確認ください。

相葉光輝