コラム
column
また0件…。何を直せばいいんだろう。
「今月、未達でした」
「来月はもっと頑張ります！」
もし経理時代の僕が、社長にこんな報告をしていたら、
たぶん返ってくるのは、
「……それで？」
だったと思います（笑）
日産で経理をしていた頃、毎月やっていた仕事のひとつが月次決算でした。
計画を立てる。
月が終わる。
実績が出る。
計画100に対して、実績80。
20足りない。
ここまでは、数字を見れば誰でも分かります。
問題は、
その20が、なぜ消えたのか。
こっちでした。
「未達でした」は、分析じゃない
例えば売上が計画を下回った。
販売数が足りなかったのか。
単価が下がったのか。
予定していた案件が翌月にズレたのか。
新規のお客さんが少なかったのか。
何が起きて「80」という数字になったのかを見ていく。
逆に、計画100に対して実績120だった時も同じです。
「やった！20多かった！」
で終わりじゃありません。
なんで120になった？
たまたま大きな案件が入った？
何か新しくやったことが当たった？
来月も再現できる？
そして最後に、
「じゃあ次、何をする？」
まで考える。
それを社長に伝える。
毎月、そんなことをやっていました。
これ、申込み0件も同じじゃないか
最近、
「募集したのに申込みが入らない」
ということについて考えていて、
ふと思いました。
これ、月次決算と同じじゃん。
って。
一生懸命、商品を作った。
Instagramもやった。
投稿もした。
募集もした。
結果、
申込み0件。
この「0」を見ると、焦ります。
「Instagramが悪かった？」
「投稿をもっと増やす？」
「プロフィールかな？」
「商品を変えた方がいい？」
すぐ何かを直したくなる。
けれど、経理時代の僕なら、最初にそこへは行きません。
たぶん先に、
「で、なんで0件だった？」
と考えます。
同じ0件でも、中身は全然違う
例えば、
100人にしか届かなくて0件。
1万人に届いたのに0件。
募集ページまで誰も来なくて0件。
募集ページを100人が読んで0件。
個別相談が5件入って、成約0件。
最後に残る数字は全部、
売上0円。
同じです。
けれど、
直す場所は全部違います。
そもそも見られていないなら、まず見てもらうところを考える。
たくさん見られているのに誰も動かないなら、別の場所を見る。
相談まで来ているのに成約しないなら、さらに別の話です。
これを全部、
「0件だったから、もっとInstagramを頑張ろう」
で片づけたら、
かなり危ないですよね。
売上が落ちたから営業件数を増やした。
実際の原因は単価だった。
経営の数字なら、そんなことも起こります。
集客も同じだと思うんです。
0件は「結果」であって「原因」じゃない
僕は、ここがすごく大事だと思っています。
0件だった。
これは事実です。
けれど、
「なぜ0件だったのか」までは、0という数字は教えてくれません。
だから、
0を見ながら悩み続けるより、
一度だけ時間を巻き戻してみる。
投稿は見られた？
その次には進んだ？
募集ページまで来た？
どこまでは人が来ていた？
どこから先に進まなかった？
すると、
「次、何しよう……」
だったものが、
「次、ここを見よう」
に変わることがあります。
この違いは結構大きいです。
「もっと頑張る」の前に、一度だけ聞いてみる
申込み0件。
数字を見ると落ち込みます。
そして、
「まだ足りない」
と思いやすい。
投稿数が足りない。
フォロワーが足りない。
勉強が足りない。
行動量が足りない。
そこで、さらに何かを増やす。
けれど、その前に一回だけ、
自分に聞いてみてください。
「0件になるまでに、何が起きてた？」
経理時代の僕が毎月やっていたのは、結局これでした。
結果を見る。
理由を探す。
次に変える場所を決める。
今思うと、
起業してからも僕がやっていることは、あまり変わっていません。
「また0件か。次はもっと頑張ろう」
ではなく、
「なぜ0件になった？」
と一度巻き戻す。
次にやることは、
意外と「0」の手前に隠れているかもしれません。
自分の人生は自分で創れる
Make It Happen ^_－☆