おはようございます
池松です。

お客様は、
「欲しい商品」を探しているようで、
実はそうではありません。

本当に探しているのは、
“今の自分を変える理由”です。

商品を売ろうとすると、
ついこう考えてしまいます。

「もっと内容を分かりやすく伝えよう」
「もっと特典を増やそう」
「もっと実績を見せよう」
「もっと価格の価値を説明しよう」

もちろん、それも大事です。

だけど、ここで一度
考えてほしいんです。

お客様は本当に、
あなたの商品内容を見て、
買うかどうかを決めているのでしょうか？

実は、多くの場合、
お客様が見ているのは
商品そのものではありません。

見ているのは、

「これを受けたら、私は変われるのか？」
「今の悩みから抜け出せるのか？」
「このままの自分を変えるきっかけになるのか？」

です。

つまり、お客様は商品を探しているようで、
本当は変わる理由を探しているんです。

たとえば、ダイエット商品を買う人は、
サプリや運動メニューそのものが
欲しいわけではありません。

本当に欲しいのは、

「鏡を見るのが楽しくなる自分」
「好きな服を我慢せずに着られる自分」
「人前に出ることに自信が持てる自分」

だったりします。

英会話を習う人も、
文法や単語そのものが
欲しいわけではありません。

本当に欲しいのは、

「海外旅行で困らない自分」
「仕事でチャンスをつかめる自分」
「英語ができない劣等感から抜け出した自分」

だったりします。

では、起業家の場合はどうでしょうか？

集客講座が欲しい。
SNS講座が欲しい。
経理サポートが欲しい。
お金の勉強会に入りたい。

表面的にはそう見えるかもしれません。

だけど、本音では、

「この不安な状態から抜け出したい」
「このまま頑張り続けて
　大丈夫なのか知りたい」
「ちゃんと売上が立つ
　自分になりたい」
「お金のことでビクビクしない
　自分になりたい」
「家族にも、自分にも、安心して
　選択できる人生にしたい」

そう思っているんです。

だから、商品説明だけでは弱いんです。

「全6回の講座です」
「動画教材があります」
「ワークシートがつきます」
「月1回の面談があります」
「チャット相談できます」

これらは大事です。

だけど、それだけでは、
お客様の心は動きません。

なぜなら、お客様は、
機能を買いたいのではなく、
未来を変えたいからです。

ここを間違えると、
商品は悪くないのに売れない、
ということが起きます。

内容はいい。
サポートも手厚い。
価格も妥当。
想いもある。

なのに売れない。

その原因は、
商品の魅力がないからではなく、
お客様にとっての
“変わる理由”が見えていないからです。

たとえば、

「SNS集客講座です」

と言われるより、

「毎日投稿しているのに
　売上につながらない状態から抜け出し、
　投稿が個別相談につながる流れを
　作る講座です」

と言われた方が、
自分ごとになります。

「経理サポートです」

と言われるより、

「売上はあるのに通帳に
　お金が残らない不安を整理し、
　3ヶ月先のお金まで見える状態を
　作るサポートです」

と言われた方が、
心が動きます。

「ビジネスコンサルです」

と言われるより、

「頑張っているのに売上が
　安定しない状態から抜け出し、
　自分の商品が自然に選ばれる
　導線を作る伴走です」

と言われた方が、
相談してみたくなります。

つまり、大事なのは、
商品名ではありません。

大事なのは、
お客様が、

「それ、今の私に必要かも」

と思えるかどうかです。

そして、もっと言えば、
お客様が、

「このまま放置したら
　まずいかもしれない」
「今、ちゃんと向き合った方が
　いいかもしれない」
「この人なら、私の悩みを
　整理してくれそう」

と思えるかどうかです。

売れる人は、
商品をいきなり売りません。

まず、
お客様の中にあるモヤモヤを
言葉にします。

次に、
そのモヤモヤがなぜ起きているのか
を伝えます。

そして、
「だから今、ここを変える必要が
　ありますよ」

と、変わる理由を示します。

この順番が大事です。

多くの人は、
いきなり商品説明をしてしまいます。

「こんなサービスがあります」
「こんな内容です」
「こんな特典があります」
「今ならこの価格です」

だけど、お客様の中で、
まだ変わる理由が育っていないと、
こう思われて終わります。

「良さそうだけど、
　今じゃなくてもいいかな」

これが一番もったいないんです。

売れない原因は、
価格が高いからでは
ないかもしれません。

実績が足りないからでも
ないかもしれません。

発信の数が少ないからでも
ないかもしれません。

本当は、
お客様の中で、
“今、変わる理由”がまだ
生まれていないだけかも
しれないんです。

では、どうすればいいのか？

まずは、商品を説明する前に、
この3つを言葉にしてみてください。

1つ目。
お客様は、今どんな状態で
悩んでいるのか？

2つ目。
その悩みを放置すると、
どんな未来になってしまうのか？

3つ目。
あなたの商品を通じて、
どんな状態に変われるのか？

この3つが見えると、
発信も、メルマガも、セミナーも、
一気に伝わり方が変わります。

たとえば、僕のテーマで言えば、

「お金の管理をしましょう」

では弱い。

だけど、

「売上はあるのに、
　通帳を見るのが怖い。
　その不安の正体は、今のお金ではなく、
　未来のお金が見えていないこと
　かもしれません」

と伝えると、
相手は自分ごととして
受け取りやすくなります。

そして、

「3ヶ月先のお金が見えるようになると、
税金、支払い、自己投資、生活費の
判断がラクになります」

と伝えると、

変わった後の未来が見えてきます。

ここで初めて、
お客様は商品に興味を持つんです。

つまり、売れる流れはこうです。

商品を見せる。
ではなく、

不安を言葉にする。
原因を伝える。
変わる理由を示す。
その先に商品を置く。

この順番です。

お客様は、
あなたの商品が欲しいのでは
ありません。

その商品を通じて、
今の不安な自分から
抜け出したいんです。

その商品を通じて、
安心したいんです。

その商品を通じて、
自分の未来に希望を持ちたいんです。

だから、商品を売る前に、
まずは変わる理由を届けてください。

「なぜ今、このままでは苦しいのか」

「なぜ今、向き合う必要があるのか」

「なぜあなたなら変われるのか」

ここを丁寧に伝える。

それが、売り込まずに売れる
発信の土台になります。

売上を追いかける前に、
お客様が変わりたくなる理由をつくる。

ここが整うと、
発信はただの宣伝ではなくなります。

お客様の人生が動き出す、
きっかけになります。

そして、その結果として、
売上も、お金も、ちゃんと残る
起業に近づいていきます。

お客様は、商品ではなく、
変わる理由を探しています。

あなたの商品は、
お客様にどんな変わる理由を届けていますか？

自分の人生は自分で創れる
Make It Happen ^_－☆